关键词 软件出口 规则 对策
软件产品是文字产品，具有深厚的文化底蕴，它体现的是编程人员的思想、意识、认识，乃至于习惯、喜好、性格和鉴赏水平。软件出口企业能够接到国外的外包业务并非就表征着其已经彻底国际化。因为软件出口的本质是服务出口，它必须依靠现场服务能力来建立信用。这也就决定了软件出口需要依靠现场服务征服客户。我们有必要探寻各国软件出口的游戏规则，以及埋藏在不同国家利益冲突与文化底蕴下的“潜规则”，从而有针对性的提出适合我国的软件出口策略。
1 美、加、日软件出口规则的三方比较
1.1 项目考察实施的风格比较
美国、加拿大、日本公司在项目考察实施过程虽然具有严格遵守协议、时间观念强、分析论证严密等共同特点，但也表现出许多不同风格。美国公司在交给中国软件公司做项目时，会先提供他们已经完成的项目作为测试项目，考察中方接包软件公司的流程控制、技术水平和产品质量，在测试阶段，美方支付一定金额以抵补中方的项目成本。但是，测试完后，美方仍然十分谨慎。他们会将项目分包给两个软件公司，支付同样的酬金，进而选择其中较优的产品。这对美方而言，相当于建立了软件外包的备份系统。加拿大的软件厂商则比较信任转包商。在实施项目前，他们会委托转包商，派出项目经理对中方软件公司进行考察，时间大概半个月。正式开始做项目时，加方会派人到中国进行监督，保证中方软件公司能够按照其的商业标准进行开发。在验收阶段，会进行三方验收。相对美、加而言，日本公司倒是更加“以人为本”。他们会派出谈判专家，和中国软件公司谈上一年半载，并要求中国软件公司输出工程师到日本，由日方公司支付中方工程师薪酬和生活费用。中方工程师在日本要停留一年的时间，学习项目管理以及其他知识，再返回中国软件公司进行对日项目开发与实施。
1.2 付款方式与风险比较
就付款方式而言，美国、加拿大一般分阶段进行项目支付，比如在需求确认完毕后支付一次，然后在原型确认、功能测试阶段支付一次。如果遇到大的财团，他们可能会通过其在中国的财务公司转账支付，收款比较有保证。日本则会在谨慎考察后，预先支付一部分费用，待到项目完工后再支付其余费用，一般也比较迅速。可能会采用银行转账或托收等方式。
从风险方面来看，与美国做项目，风险主要来自于市场。如果美国国内市场波动过大，则对海外市场会产生较大影响。在9.11之后，美国受到打击很大，很多IT企业都不景气，如果单一依附美国业务的，则很难迅速转型。而加拿大的项目合作伙伴，一般比较稳健。但他们对企业规模有一定要求，因为他们很多项目都来自政府，涉及到诸如AS400等大型机开发的高端项目，如果国内这方面经验不足，则难以承接。与日本做项目，短期资金收付的风险不大。但是对于企业长期发展方向比较模糊，容易产生依附感。
2 软件出口潜规则的东西方比较
软件出口企业想要在海外市场发展，必须了解各国软件的潜规则。一般而言，东方国家在传统伦理信念上具有许多共性。他们把合情、合理看得比合法更重要。中国人做生意强调 “先做人，后做事”：首先是交朋友，信任对方了，才和他签合同。这样，契约实际上是建立在伦理的信任之上的，违背契约，意味着要受到社会伦理的惩罚，尽管这种惩罚可能是滞后的、甚至是被削弱的。而在西方，信任是建立在契约和制度的基础之上的，是非常客观的，他们比较注重过程，如果过程不可信，则结果也不可相信。他们认为，契约的信用保障，是支撑契约的资产，而不是其他的非经济因素。自公元前1750年《汉莫拉比法典》诞生于古巴比伦王国起，协约文化就影响着西方的民主政治和经济发展，并逐渐形成了被历史检验的制度体系。在中国，“人在阵地在”的精神曾经被广泛宣传，但若从西方实用哲学的角度观察，这种承诺是不客观的，靠不住的，可敬佩的只是勇气———人活着阵地还能在，人死了阵地还在得了吗？同样，做生意也是如此。我们不要再用老套的伦理思维与海外厂商沟通：拍胸脯，立生死状，对契约的保障没有半点经济意义。因为契约文化代表着利益，没有一定的资本作为保障，所谓的“信任”只能变为导致失败的风险因子。