政府出台的《办法》,使得博弈双方—厂商和销售商分别面临新的决策:一方面,对厂商而言,在具备了颁发授权的权利之后,要做出的决策便是将授权颁给哪些经销商。换而言之,在近似于完全竞争结构的汽车经销商市场上,具备何种资质的经销商才能获得授权。众多的销售商来争夺有限数目的授权,因此会将一部分销售商逐出市场。
另一方面,有能力拿到授权的经销商也要作出代理决策:是只代理单一品牌,成为4S店,还是争取多个授权代理多种品牌。如果留在市场上的大部分销售商都选择了多品牌代理,将会形成类似于欧洲市场推行的“汽车超市”的形式,则授权无疑是起到了规范竞争和售后服务的作用,而且会使得销售商获得了一定的话语权。但是,如果大部分销售商选择了做4S店,那么无疑厂商会对代理同一品牌的销售商起到领导作用,甚至会强化生产商的垄断地位。另外一种不太可能出现但是也会存在的可能结果是,厂商按照现在的销售市场状况进行授权,即全部销售商变动不大,仅仅是多获得了一个授权而以,那么这种情况下,政府的规制无异于形同虚设。
博弈双方所面临的决策,也就是本文所要回答的两个问题:厂商颁发授权会否将一部分经销商逐出市场?如留存在市场上的经销商会选择独家代理还是共同代理?下文将给出模型和答案。
独占交易模型及预测
为了回答以上两个问题,笔者首先建立了上游垄断、下游竞争的“授权争夺”模型,分析了一部分经销商在授权过程中是如何被逐出市场的,继而引用了B.Douglas Bernheim 和Michael D.Whinston的独占交易模型,分析了在获得授权之后,存活在市场上的经销商的发展前景,并给出了对《办法》的评价。
“授权争夺”模型
第一个问题,从直观上看,并不难回答。由于我国汽车销售行业之前不够规范,从高标准化的4S店到各种三级、四级经销商参差不齐。很多小规模经销商在某品牌畅销的时候哄抬车价,并根本不提供售后服务,造成很多负面影响。这种经销商多是不具备获得授权的资格和能力的,从制造商的角度而言,授权发放过多,就可能会造成同品牌产品在不同经销商之间的恶性竞争,授权发放过少,则可能会造成产品的营销能力不足。因此厂商的品牌授权数目肯定是有限的,归根到底还是取决于市场需求。通过授权,制造商必将规范自己的品牌销售,选择真正具备实力的经销商,建立合理的经销网络。笔者对此建立了“授权争夺”模型,来模拟这一过程。
假设上游只有一家汽车制造商A,生产一种品牌的汽车。下游汽车销售市场有两家经销商(经销商1,经销商2)。在《办法》实施后,两家经销商针对此品牌的授权展开竞争,假设他们都希望获得独家授权,最终没有取得授权的经销商则被逐出市场。而且我们假设,只有经销商掌握市场需求信息,市场总需求函数为,厂商不能获知市场信息。经销商i(i=1,2)的单位销售成本为Si,且两家经销商之间不能获知对方的成本信息。博弈过程如下:
[阶段1] 生产商首先向下游经销商提出购买授权的支付K,以及汽车批发价格P0。
[阶段2] 两家经销商在观察到授权价格和批发价后,根据自己掌握的市场需求信息以及自身成本,假定自己将会独家代理,做出最大化决策,确定预期销售量,并向生产商投标,表明如果自己获得独家授权,将承诺销售Qi。但是经销商彼此之间不能观测或预见对手的标的。
[阶段3] 厂商根据两家经销商的投标,选择经销商颁发授权。
我们以经销商1为例,看一家经销商的承诺销售量决策过程。根据需求函数和经销商1的单位销售成本,经销商1的利润函数为:
我们不难得出:
首先如果经销商1能够盈利,则其单位销售成本一定要满足如下条件:
把这一条件变形一下,可以得到如下表达式:
条件(4)和(5)说明,只有厂商所制定的授权价格小于一定的值的时候,经销商才有竞标的可能,实质上授权价格K相当于经销商的一个固定成本。换而言之,这也就证明了《办法》的实施实际上是给予了汽车制造商一定的权利,可以通过调整授权价格K将一部分甚至是绝大部分的经销商逐出市场。