怎样为客户设定信用限额 2005-11-11 10:20:00
在企业的销售管理工作中，客户的信用限额是一项最为简捷有效的风险控制决策指标之一。通过该项指标，企业可以将客户的信用风险控制在一个合理的范围之内。然而往往越简捷的指标，它所包含的内涵越丰富，在制订时更为复杂。客户信用限额的制订正是如此。
正确理解信用限额所谓信用限额，是指企业规定的允许客户占用应收帐款的最大限额，实际上就是“我们愿意让客户欠多少钱？”。这既取决于客户的偿付能力（或信用风险），也取决于它与我们的交易价值（可以获得的利益）。因此，实际上信用限额是企业在销售收益与风险成本之间的一种权衡和决策。准确地理解这一点非常重要。
我们可以将企业在销售管理中对信用限额的理解概括为如下几点：
1.信用限额必须以客户的实际偿付能力为基本条件，它反映了客户的信用和风险水平。
2.信用限额代表了企业对客户营销和风险控制的决策，它是企业的一项重要管理指标。要求企业上下各个部门在相关业务中严格执行。
3.信用限额是企业在销售收益与风险成本间权衡的结果，对每个客户来说，它往往不具有唯一性，随着交易利益（或潜力）的提高，企业愿意承担的风险成本也相应增加，信用限额也会提高。
怎样制定信用限额信用限额的制定应遵循一定的原理，掌握了这些原理，信用分析人员就可以根据实际情况，做出灵活、准确的判断。
1.对客户信用风险进行分析企业在制定信用限额时，首先要考虑的是信用限额究竟要限制哪些风险？为此，信用分析人员需要关注3个基本问题：
·客户会破产吗？
·客户能及时付款吗？
·客户的信誉如何？对这3个问题的探究，是衡量客户信用限额的基本出发点。
⑴客户的清偿性风险第一个问题关注的主要是客户破产倒闭后，企业在客户那里所能获得的债权保障有多大，也即清偿性能力（风险）。这是制定信用限额时必须首先要给予考虑的。
在这方面，主要应了解客户的资本情况（结构），尤其是自有资本情况（净资产或股东权益）。
⑵客户的流动性风险第二个问题关注的是客户及时付款的能力。信用限额应尽可能地防止客户的延期支付风险。因此，需要了解客户资产的流动性。具体来说就是客户的营运资产的大小及其流动性大小。
⑶客户的信誉风险第三个问题关注的是客户的信誉。对于有不良付款记录的客户，发放的信用额度应大打折扣或干脆拒绝给予信用额度。
2.3个合乎逻辑的信用限额评定方法根据前面对客户信用限额的理解和分析，我们发现可以从如下3个原则性的方法出发，考虑信用限额的制定问题。
第一种方法，根据收益与风险对等的原则确定信用限额。我们可以根据在客户身上所能获得利益的大小，来发放信用限额。利益越大，允许赊销的数量也就越大。例如，对于老客户可以计算出本企业对它的年销售额，再计算出销售利润。这一销售利润可以作为信用限额。因为它体现了收益与风险对等的原则。换句话说，使企业的损失发生在利润范围内。
第二种方法，根据客户营运资产净额的一定比例来计算。这种方法主要是考虑了客户的流动性风险，用以获得客户在快速偿债方面的保证。
具体计算方法：信用限额蛭
百分比根据经验或客户的信用等级来确定，一般在10%～30%之间。
第三种方法，根据客户清算价值的一定比例计算。这种方法主要是考虑了客户的破产风险问题，用以获得客户还款的最后保证。
具体计算方法：信用限额=客户净资产×百分比
客户净资产是指客户自有资金，由客户资产负债表中股东权益一项来代表。
百分比同样根据经验或客户的信用等级来确定，一般在5%～20%之间。
除了上述3个基本方法之外，企业也可以采用如下几种方法制定信用限额。
1.交易经验评估方法这种方法的主要依据是客户的付款记录，体现为付款周期（DSO）。付款周期越长，给予的信用限额会越短。进行计算时需要3个基本数据：
·企业预计在客户身上的销售额·企业的信用期限·客户实际的平均付款时间（或DSO）计算公式：