1.企业经营目标：要利润还是要业绩?我国许多大中型企业近几年在发展上走了一条大致类似的道路：即初期资金高投入，销售额高增长，后期则低回报，甚至出现经营危机。深入研究发现，在买方市场和赊销方式下，一个企业如果过分注重销售业绩的增长，虽然能快速扩大帐面销售额，但其背后的财务状况却常常不乐观，应收帐款上升，销售费用上升、负债增加，呆帐坏帐增加，利润下降。这些问题，根源产生于企业经营管理目标的摇摆不定和激烈冲突。有的国有企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核，不顾企业长远利益，急功近利，过度放帐。有的职工抱怨说：“领导在任很风光，离任应收账款问题一大筐”。
大量经验教训证明，企业如果单纯追求销售额增长，盲目地使用信用工具，最终将会偏离企业的最主要目标。这种经营方式不仅是企业对外信用风险防范能力降低，而且丧失了对外偿付的信用能力。要改变这种状况，企业必须制定科学的信用营销战略并努力保持经营目标的合理性和稳定性。
2.业务承包制：谁对企业的信用行为和风险负责?
很多企业面对激烈的市场竞争环境，采取了各种形式的层层业务承包方式，包括销售提成制、服务承包制、低价清算制、风险抵押金制等形形色色的方法，然而，这些经营管理方式在追求对员工或管理者的激励同时，往往弱化了企业的责任承担机制和风险控制机制。业务人员的权力往往大于责任，同时，企业又缺少一套有效的信用风险内部控制制度。其结果造成企业的大量呆坏账损失或严重的失信行为。
业务人员承包提成方式最早出现在民营企业中，并成为目前一种普遍的业务管理方式。但是，这种方式与现代企业的科学管理相去甚远。更为严重的是，一些国有大中型企业在管理改革中也学习、采取了这种方法，结果造成经营管理的失控。比如，有的大型国有企业对客户和业务人员失去管理控制，造成严重的风险损失和资产流失。有人把这种现象叫做：“大企业的规模，个体户的操作，国家拿小头，个人拿大头。”
当前我国大中型企业间的债务拖欠性质已发生了根本性的变化，已由过去的“政策性拖欠”为主变为“经营性拖欠”为主。因此，当务之急是进行企业内部经营管理机制改革，尽快建立符合现代市场经济特点的信用风险管理制度。
（中国工业经济联合会、北京博升通管理咨询公司课题组供稿）
（完，空心雨论文网）